Park Directの進化し続けるサービスと営業組織～サービス初期からの経験で気付いたスピードの大切さ～
はじめまして。ニーリーの池谷 雄太（いけたに ゆうた）と申します。
Park Directが誕生してすぐの2020年に営業として入社し、現在はクライアントサクセス推進グループでマネージャーをしています。
私の初めての記事ですので、自己紹介と経歴、現在の担当業務のご紹介と、ニーリーの中でも初期の頃から営業をしてきた自分からみた会社の成長や、グループで大切にしたい考えについてお話してみたいと思っています。
1，今までのキャリア～営業としてのスタート～
大学在学中に通信会社のイー・アクセス（現ワイモバイル）で、家電量販店の商品販売担当として個人顧客への営業から、旗艦店営業、販売促進の講師など、様々な経験をさせていただき、カスタマー向けの営業のイロハを学びました。
海外留学を経て、新卒で不動産業界である大和ライフネクストへ入社しました。実は現在ニーリーのお客様でもあります。私は営業としてオーナー様向けに不動産の土地活用を提案する業務に携わりました。さらに、新規事業として「宿泊特化型研修所」という企画を立ち上げ、プロジェクトリーダーとしてブランドを構築する業務にも従事しました。
その後、経営・財務に興味を持ち、日本M＆Aセンターに転職し、買い手側のM&Aコンサルタントを担当しておりました。実は、ニーリーの同僚の播磨屋くんと日本M&Aセンターで一緒だったのですが、彼が退社することになり、「次はきまっているの？」と聞いたら、「おもしろい会社を見つけた」と言って話を聞いたのが入社のきっかけなんです。そう、その「おもしろい会社」というのがニーリーでした。
播磨屋くんから話を聞いて私も興味が湧いたので、代表の養太さん、CTOの克英さん、営業企画部長の下野さんと食事する機会をセッティングしてもらい、その場で「これからもっと会社を大きくしていきたいので、一緒にやらないか」と誘っていただきました。
ニーリーに入社した理由～営業の勘、売れるサービスと確信～
入社を決めた一番の理由は、プロダクトがおもしろいと思えたからです。営業目線で見て、Park Directは「売れるサービス」だなと思いましたね。
日本M&Aセンターに在籍していた時には、いろんな業種・企業の財務情報やサービス特徴を見ながら「この商品は売れる」「これは厳しそうだ」ということを考えながら仕事をしていました。その目線で見た時に、Park Directのビジネスモデルと今後のサービス展開がおもしろいなと。というのも、不動産管理会社にとって駐車場管理業務は面倒だけれども売上が大きくなく、優先順位が上げづらい業務の一つです。だからこそ、管理工数が削減できるとなれば絶対喜んでもらえると思いましたし、Park Directを導入したくない管理会社はいないだろうとすら想像できたので「売れる」と確信し、「ぜひ一緒にやらせてほしい」とジョインしました。
そして、これまでのPark Directは不動産業界向けのバーティカルSaaSでしたが、近い将来ホリゾンタルSaaSになる、駐車場・不動産業界以外にも自動車やコマースなどマーケットが拡がる瞬間が来ると思ったんです。駐車場管理だけではなく、カーユーザー全体がお客様になった時、Park Directは継続的な利益を生み出すことができる事業だと思いましたね。
入社当時から現在までの担当業務
大学時代も含めて、私のキャリアの中心は“営業”です。入社当時は従業員が10人程度で、まずはクライアントである不動産管理会社（以下、クライアント）の導入を増やすフェーズだったこともあり、私もまずは新規営業を担当するフィールドセールスとしてスタートしました。テレアポから始めて、クライアントへ訪問し、申し込みをいただくという一連の流れをすべて自分で担当していました。
少しずつ取引いただくクライアントが増えていくなかで、よりセールスの効率化とクライアントへのフォローの充実を図るため、2021年頃にテレアポ専門のインサイドチームが立ち上がりました。それ以降、営業組織は「ザ・モデル型」に仕上げていった感じです。
フィードセールスは入社してから2022年1月まで、同年の2月からは「クライアントサクセス部門を営業力の強い組織にする」「クライアントによりどっぷりサービスを使っていただく」をコンセプトに、ご導入いただいたクライアントに対して、Park Direct導入前の契約者様の移行のお手続きを支援するクライアントサクセス推進グループのマネージャーをしています。
2，Park Directの可能性と魅力
Park Directは、サービス展開の可能性に満ちていると感じています。前述しましたが、私は立ち上げの初期から営業としてサービス成長の過程を共にしてきました。これまでは導入台数や社数を増やすことに注力する、いわゆる「面」を増やすフェーズでした。おかげさまでご利用いただく企業が増えてきたこともあり、次のフェーズでは他の企業とアライアンスを組んだサービスの幅の拡大を見据えています。
既に、JAあいち経済連様との取り組みやアットホーム様との連携など、大手企業とのアライアンスも強化されてきています。クライアントがより安心してPark Directを使えるよう、保証会社との提携による賃料保証も実施しております。また、Park Directでご契約のユーザー向けにはクレジットカード6社の導入、様々なガソリンスタンドで利用できる契約者限定のクーポンなど、Park Directスタート当初は無かったサービスが次々と生まれてきています。
Park Directが拡大することによって、これからどんなサービスを展開できるか、という未来をお客様と一緒に考えながら営業していけることこそ、ニーリーの営業のおもしろさだと思っています。
もう一つ、ニーリーは開発力がとても強い会社であることも魅力のひとつです。優先順位はもちろんありますが、営業からの開発要望に対して開発チームから「NO」と言われるケースは基本的にありません。開発内容が難しい場合でも、「ここまでなら可能だけど、どう？」みたいな話をフラットにできるのは営業として、とてもありがたいです。
正直なところ、スタートアップの場合“今”できることは多くありません。ニーリーに入社した3年前は、なにもなかったというと言い過ぎかもしれませんが、プロダクトも組織体制も今ほどには充実していませんでした。「この機能がない」「あの機能もない」という中でしたが、それでも営業をやってこれた背景は、ニーリーがシステム・サービスともに開発力がある会社だからです。数週間、数ヶ月、数年後に実現予定の計画を踏まえたうえで、お客様に夢を語りながら仕事できるのは、やはりおもしろいですし、その夢を信じて参画していただけたときの嬉しさや感謝の気持ちは大きいですね。
想像できるものは「いずれ必ず作れる」という自信を持ちながら、サービス提供や営業ができるのは魅力的な環境だと思います。
3，クライアントサクセス推進が目指すもの～立ち上げ当初から営業をしてきた自分が最も大切にする”スピード”～
クライアントサクセス部の仕事の全体像はこちらの「Park Directが目指すクライアントサクセスとは」の記事を読んでいただくと分かると思います。
クライアントサクセス部の5つのグループの中で、クライアントサクセス推進グループは、「既契約切替」をメインタスクとしています。「既契約切替」とは、たとえばPark Directを初めて受注いただいたクライアントが1,000台分の駐車場を持っていて、そのうち900台が満車（既にご契約のお客様がいる状態）、100台が空車だとします。空車分はPark Directで管理・集客をし、満車分は従来通りの管理となると、二重管理となり手間がかかってしまいます。そこで、既契約分もPark Directでの一元管理をご提案するのが、クライアントサクセス推進グループのミッションです。
この「既契約切替」はただ単にPark Direct上にデータを移行する、ということではありません。
全国の月極駐車場の台数は約3,000万台あると言われていますが、マーケティングの指標でそのうち年間で契約が入れ替わるのが15％と言われています。
しかもその15％がまんべんなく入れ替わるのではなく、新しい契約がまた次の年も変わっているだけ、ということも十分考えられます。つまり、その他の数十％は何かのアクションをしない限り、ずっと変わらない契約形態が続いていくことになります。
私たちクライアントサクセス推進グループは、この”変わらない数十％”の駐車場に対して、Park Directを導入してDX化するという活動を通して、駐車場業界全体のDX化を担っているのだと思っています。
ただし、既に契約があり、毎月の支払いも発生している状態の駐車場を、別のサービス上に移行するということは、簡単なことではありません。駐車場管理業務は優先度が低くなってしまうビジネス構造であることに加えて、駐車場の管理方法や契約条件は会社・駐車場の区画一つ一つによっても様々です。既に契約済みで運用中の駐車場にPark Directを導入するということは、単にシステムを入れるということではなく、その会社での業務方法や運用方法など、毎日の業務内容や習慣も含めて変えていただく必要があります。クライアントにとっては、”今”その変化をすることは、とても負荷がかかることです。
正直、クライアントにとっては、駐車場管理のDXはやった方が良いけれど、急いでやらなければならないほど優先度が高くない場合もあります。しかし、私たちニーリーが”今”というスピードにこだわらなければ、駐車場業界は永遠に変わっていきません。
さらに、実際に切り替えますとなった後も、スピードを大切にしています。「既契約切替」は、大きく分けると、顧客データの受領や切替郵送セットの作成等の前工程、投函後の対応である追客架電や再送手続き、お困りごと解消のための相談窓口の運用等の後工程があります。前工程では、クライアントと切替郵送セットの投函を意識して進めていきますが、その際も「今週の〇日までにデータをください。来週の〇日までに我々で仕上げますので、次回の打ち合わせは〇日とし、郵送開始は〇日を想定しています。」とクライアントともできる限りを期日を設けて進めさせていただいています。
後工程では、一日でも早く切替ていただけるように能動的なアプローチを積極的に実施しています。
スピードを高めることは、クライアントの担当者様にも負荷がかかることとなります。ただ、この苦しい時期を我々と共に”スピード”を持って乗り越えられれば、そのあとの未来には、本当に業務負荷が90％以上削減できている世界が待っていると信じて取り組んでいます。
既契約切替を実施いただいたクライアントより「あの時は大変だったね。でも今はやってよかったと思っているよ。」と言っていただけることがとっても嬉しい瞬間です。
「既契約切替」は、2022年から本格的に始まり、最初はスキームも固まり切らない中で手さぐりでやってきました。その中で、”スピード”こそが、クライアントである不動産管理会社様、ユーザーである借主様、オーナー様にとっても、そしてPark Direct、ニーリーの成長や駐車場業界、モビリティ業界の未来にとっても、最も大切にすべきことなのではと考えてきました。
今までは一人が一連の流れ全てを行っていたところを、役割ごとに細分化したチームを作り、各チーム同士が綿密に連携を取って効率よく業務を進めようとしています。システム面でも、様々な状況に対応すべく週次でミーティングをするなど、スピード感を持った開発体制を取っており、間違いなく既契約切替ミッションの後押しになっています。クライアント推進Gのメンバー１人ひとりも、日々の業務の中で「この方法の方が早いのではないか？」、「他に効率の良い方法はないか？」と自分で考える癖を持って、業務に取り組んでいます。便利な世の中の実現は、少しでも早い方が良いですからね。
まだまだ、発展途上ですので、これからも“スピード”を意識して組織としても成長していければと思っております。
株式会社ニーリー Park Diret事業本部 クライアントサクセス本部 クライアントサクセス推進GM 池谷 雄太 Yuta Iketani
学生時代にイー・アクセス株式会社（現ワイモバイル）にて勤務、家電量販店での商品販売では全国1位の営業成績を獲得し、その後販売講師・旗艦店営業・サブリーダーを経験。海外留学を経て、新卒で大和ライフネクスト株式会社に入社。地主および法人への不動産活用の営業を中心に総合不動産管理営業・リノベーション工事営業を行う。また、新規事業「宿泊特化型研修所」の企画立案を実施し、最年少プロジェクトリーダーとなる。その後、株式会社日本M&Aセンターにて成長戦略型のM&Aコンサルタントとして従事し、初年度に買い手部門にて上期MVPを獲得。2020年より株式会社ニーリーに入社し、フィールドセールスのマネージャーを担当後、現在はクライアントサクセス推進グループのマネージャーを担当。
ニーリーでは、事業拡大に伴う組織強化のため、多様な職種で⼈材を募集しております。
詳しくは、採用特設サイトをご覧ください。
採用特設サイト：https://jobs.nealle.com/
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