すべて“０”からスタート。事業と自分自身の成長に全力コミットする決意
初めまして！株式会社ニーリーでフィールドセールスのグループマネージャーをしている、松本拓也（まつもとたくや）と申します。
ニーリーではこれまで多くのメンバーがnoteを書いてきました。
■ニーリー公式note
もしかすると、noteを読んでくださっている方の中には「ニーリーってすごい経歴の人しかいない会社なのでは……？」と思っている方もいらっしゃるかと思いますが、私は入社当初は社内に知り合い０、IT業界の経験０、パソコンスキルも０からスタートの新卒同然の状態でニーリーに飛び込みました。
そんな”すべて０”から始まった私が、今はグループマネージャーのポジションで働いています。自己紹介も兼ねて私の経歴や仕事の価値観などをお話しつつ、ニーリーのフィールドセールスの仕事内容やおもしろさなどもご紹介できればと思っています。
上京し飲食業から不動産業へ
高校卒業後に上京し、20代前半までは飲食業界に従事していました。その後、不動産会社へ転職。社長、部長、私、事務の4人で運営している会社で、実質的なプレイヤーは私一人。お金を稼ぎたかったという気持ちもあり、フルコミッションのような条件で、私の仕事ぶりが会社の業績に直結するような環境のもと、とにかく毎日がむしゃらに働いていました。
不動産会社での仕事はやりがいもあり成果も出ていましたが、30代に突入し働き始めて足掛け10年が経過したときに、徐々に次のステップを考えるようになりました。
私は自分の人生を10年くくりで考えていて、良い30代にするためには良い20代を、良い40代にするには良い30代を過ごさなければと思って生きてきたんです。不動産業で独立するか、もしくは新しいことにチャレンジするかなど、30代をどう過ごすかを考えていたタイミングで、たまたま知人を介して紹介されたのがニーリーでした。
ニーリーに入社を決意～直感で感じた事業の可能性～
最初にニーリーを紹介されたときは、具体的に転職までは考えていなかったのですが、話を聞いたところ、直感で「これは面白そう、売れるな」と思いました。
もともと不動産業界にいたこともあり、駐車場ビジネスの実態は理解していました。当時は今よりももっとアナログな業界で、オンライン化やDX化を進めようという話は全く上がっていませんでした。そんな中で駐車場ビジネスに着目してしているニーリーの視点が面白いなと思いましたし、駐車場の契約がオンラインで完結できるようになれば、業界に大きな変化が訪れると感じました。
当時のニーリーはまだ創業したばかりで、メンバーも2〜3人ほど、Park Directもリリースされたばかりでした。まだまだ先がどうなるかわからない状況ではありましたが、これから事業を大きくしていき、将来的にはIPOを目指しているという話も聞き、ここで働きたいとワクワクしたのを覚えています。
ほぼ直感だけで入社を決めたわけですが、これまで不動産業界しか知らない私にとって、創業間もないIT企業に飛び込むことは「人生を賭けて」と言っても過言ではないほどの覚悟でした。それが2020年の4月のことです。
入社当初から現在の業務までの変遷
まず入社当初は商談を獲得するためのインサイドセールスを担当しました。当時メンバーは3～4人ほどで、1日中ひたすらテレアポをする毎日でした。1日120件程電話をしてアポが取れるのが2件程度と、当時はなかなか大変な時代でした。また、インサイドセールスと言いながらも、提案や契約のクロージングも兼務し、1人で幅広く業務を行っていました。
そこから徐々にメンバーが増え、2021年の頭にインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスという縦割りの組織体制が始まりました。そのタイミングで私は正式にフィールドセールスを担当することになったんです。
ニーリーのフィールドセールスとは
一般的なフィールドセールスと同じく、インサイドセールスが獲得したアポイントをもとにクライアントと商談させていただき、Park Directを導入いただくのがフィールドセールスの主な役割です。
※詳しい役割分担は「Park Directが目指すクライアントサクセスとは～5つのグループの役割と大事にしたい組織のビジョン～」を読んでみてください！
業務で難しさを感じるところと言えば、あらゆる新しいサービスが同じだとは思いますが、新しいサービスやシステムを導入する際のクライアントの熱量は必ずしも高くありません。新規営業をやったことがある人ならばきっと聞いたことがあると思いますが、「今じゃなくていい」「間に合っている」「今ある仕組みを変えるつもりはない」といった理由で最初はお断りされることも多いです。駐車場業務の優先順位が高くないクライアントに対して、わざわざ費用をかけて新しいシステムであるPark Directを導入してもらうのが簡単ではないことは、想像しやすいと思います。
そんなクライアントに対して我々フィールドセールスが大事にしているのは、まずは駐車場のオンライン化に興味を持ってもらうこと。例えば、クライアントにとっては駐車場運営がアナログでも支障はないかもしれないけれど、その駐車場を使う利用者さんにとっては、対面や郵送での契約だと非常に手間や時間がかかります。また、駐車場管理を任せているオーナーさんにとっては、少しでも契約数が増えたらうれしいことですが、従来の看板での集客では、電話がかかってくるのを”待つ”姿勢のため、集客のアプローチが限られています。自分たちは困っていなくても、お客様が困っているという現状をお伝えする。そのうえで、Park Directを導入することで、業務負荷や集客などのお困りごとを解決できるというお話をしています。
Park Directを導入したところで本当に業務効率化が図れるのか、稼働率が上がるのかと半信半疑な状態からスタートされるクライアントは少なくないですが、実際にサービスをご利用いただいたあとに、「やっぱり導入してよかった」という声をいただく機会も多く、非常にやりがいを感じる仕事だと思ってます。
ニーリーのフィールドセールスで得られるもの
やりがい以外にも、営業としてスキルUPをしていきたい人にとって、ニーリーのフィールドセールスとして働くメリットやおもしろさがあります。
お客様の意思決定を早める対話スキル
ニーリーでは最短でご契約をいただくことを目標にしています。それは、お客様にとってメリットのあるサービスは、一日でも早く導入していただいた方が良いと本気で思っているからです。自分が経験した不動産売買営業では3ヶ月～半年ほどかけて契約に至るパターンが多かったのですが、ニーリーでは遅くても1ヶ月、早ければ1日でご契約をいただけることもあります。短い期日でクロージングするということは、相手の意思決定を早めるということなので、当然レベルの高い対話スキルが必要です。
また、不動産業界は大手から数名で営んでる企業まで大小さまざまな会社があり、お客様は千差万別です。駐車場を数万台管理している企業への提案と数台～数百台の企業では、ニーズも違えば管理環境も違います。それぞれの状況に合わせて提案していく必要があります。
このようにスピードと提案の幅が必要だからこそ、ニーリーでの仕事を通して、個人の営業スキルは必ず伸びていきます。
さらに、僕自身が0からスタートしたように、希望すればマネジメントにも挑戦していただける環境です。今は経験がない人でもプレイヤーとして経験を積み、ゆくゆくはチームを持ってマネジメントを行うことも可能ですし、それを全社的にバックアップしようとするカルチャーがニーリーの魅力の1つだと感じています。
自分たちがマーケットを創っていることを実感できる環境
Park Directは業界シェアNo.1を誇っていますが、駐車場全体のマーケットで見ると、まだまだ駐車場領域全体でのオンライン化は進んでいないのが現状です。言い換えれば、事業の伸びしろが沢山あるということです。
コロナの影響で非対面やオンラインのニーズが高まったのをきっかけに、今後もさらにその流れが加速していくと思います。ニーリーは先陣をきって不動産業界や駐車場ビジネスのオンライン化を進めていける存在です。フィールドセールスのフロントとして、まだまだオンライン化が進んでいない業界に対して切り込んでいくおもしろさを、日々実感しています。
また、Park Directのサイトでは駐車場のMAPが表示されるのですが、まだ余白の多かった日本地図にどんどんPark Directの拠点が増えていくのが楽しみです。セールスとして自分がご契約をいただいた会社が日本全国にどんどん広がっていくおもしろさを、一緒に経験していければ嬉しく思います。
価値観のアップデート～ニーリーに入社してからグループマネージャーになるまでの変化
ニーリーの仕事を通して、僕自身も大きく変わったなと思っています。というのも、正直にいうと入社して最初に感じたのは「会社の空気感と自分がちょっと合っていないのでは……？」ということでした。
それまでは汗水たらしてひたすら足で稼ぐような働き方をしていて、個人主義で結果を残した人だけが偉い、という価値観の中で生きてきたのですが、ニーリーでは全く違ったんです。単にがむしゃらにやるだけではなくて、動く前にどうしたら効率的にやれるかをまず考えること。ただやるだけではなく、仕組み化して再現性を高めること。そしてどうしたら事業や会社のためになるのか、自分ではなく会社主語で物事を考えること。そういう考え方が自分にとっては初めてで、最初は戸惑いを覚えました。
ただニーリーで働いていくうちに段々と、自分1人の力でできることには限界があると気付くことができました。周りにも自分がうまくいったナレッジを共有して、チームとしてやり切ったほうが効率も良いし、数の伸びも大きくなる。個人ではなく組織として働くことで、事業を伸ばしていくこともできるんだなと、実感できるようになりました。
それからは私が伝えられることは積極的に周りに共有するようになりましたし、自分の成果だけではなく、チームの成果やメンバーの成長というところに意識が向くようになりました。今では、マネージャーとしてメンバーの成長が肌で感じられる環境にとてもやりがいを感じています。
意識が変わった根底にあるのは、Park Directをもっと成長させて、日本全国にPark Directを広めたい、さらには企業を拡大してニーリーを上場させたいという強い気持ちです。私はニーリーの事業は絶対に伸びると確信して入社しました。だからこそ、自分の成長だけではなく会社を成長させるには何が必要なのかを意識するようになったのだと思います。
それに、自分の成長と会社の成長がリンクしている感覚が強いのも、私が働く原動力になっている気がしています。誰も知り合いがいないニーリーに、不動産業界しか経験がない若造が新卒同然の状態で入社し、”0”から経験を積みながらマネージャーまで辿り着くことができた。そんな自分の成長と同じように、入社した当時はスタートして間もなかったサービスが、シェアを拡大し、会社のメンバーも増え、どんどん成長している。これからも、自分の成長を会社に還元することで結果や目標にコミットしていきたいですね。
株式会社ニーリー Park Direct事業本部 営業本部
フィールドセールスG マネージャー
松本 拓也 Takuya Matsumoto
上京後、サービス業を経て不動産会社の営業を約10年経験、ニーリーには2020年に入社し、立ち上げ間もないPark Directの導入を促進する新規営業を行う。2023年よりフィールドセールスGのマネージャーに就任。休日は娘と出かけるのが楽しみ。
ニーリーでは、事業拡大に伴う組織強化のため、多様な職種で⼈材を募集しております。
詳しくは、採用特設サイトをご覧ください。
採用特設サイト：https://jobs.nealle.com/
また、少しでもご興味を持っていただいけたら、オープンポジションでのカジュアル面談も実施中です！
カジュアル面談：https://herp.careers/v1/nealle/JkzIqJzRvbSS