こんにちは。ニーリー執行役員の小川洋子です。

ニーリーでは、今まで以上に一社一社、クライアントである不動産管理会社様への価値提供の向上を目的に組織改編を行いました。その中で私は、今年から編成された第一事業本部において、セールス・サクセス・オペレーション部門を管掌しています。

今回はその中でも特に、セールス部門についてお話ししたいと思います。

新体制の目的：クライアントへの価値提供をより強くするための体制とKPI

これまで対クライアントの組織は、Park Direct導入のフローに沿ってセールス/サクセスといった機能別組織に分かれていましたが、新体制ではクライアントの規模や管理台数ごとのニーズを踏まえた、セグメント別組織に再編成しました。

※詳しい組織変更の背景や目的については、CHRO髙橋からの記事をご覧ください！

例えば、駐車場を数千～数万台管理しているようなクライアントはすでに自社で開発したシステムを使っているケースも多く、Park Direct（パークダイレクト）の活用に関して長ければ数年かけて浸透させていく必要があります。一方で数台～数百台の管理会社では既存の物件管理システムを使用したり手作業で管理しているところも多く、いかに早くPark Directをご活用いただくかが大事になってきます。このように管理台数規模によって顧客の抱える課題やその乗り越え方が違うことを踏まえ、組織を改編しました。

組織の変更に伴ってKPIも変更し、それによりセールスの役割も大きく変わりました。以前は新規の管理会社様に商談をし、Park Directを契約いただくまでがセールスの役割でしたが、お客様にPark Directをご活用いただくことを目標に、セールスも契約後のオンボーディングにまで責任を持つようにしました。

各グループの強みを活かした役割分担で、お客様への価値を最大化する

お客様に本当の意味で「業務が楽になった」と言っていただけるのは、駐車場の公開が済み、既存契約の管理切替が完了し、全ての駐車場をPark Directで管理できるようになったときです。社内でも「爆速活用」っていうスタンプを作っているんですが（笑）なるべく早く活用していただくために、それぞれのプロフェッショナルとしてグループの強みをきちんと活かしていくのが大事だと考えています。

セールスは心を動かし行動してもらうプロ

管理会社様にとってPark Directを導入してDX化を進めることは社内の体制や業務そのものを変えることと等しく負荷がかかるため、途中で導入を諦めそうになったり、忙しいから対応を先送りにしてしまったりというケースも少なくありません。さらに担当窓口になってくださる方と決裁者が異なるケースがほとんどです。管理会社様の意思決定やアクションをハンドリングするプロとして、目の前の担当者様は先方社内でどのように決裁を得ていらっしゃるのか、どのように稟議を通すのか、そのために自分たちがお手伝いできることは何なのかなど、お客様の置かれている状況に想像力を働かせて関わっていきたいと思っています。

Park Direct導入のプロ、サクセスグループ

クライアントサクセスグループはPark Directというドメインの知識があるプロとして、いかに案件をミスなく事故なくスピーディーに推進できるか、という役割を持って、セールスと二人三脚でよりクライアントの体験向上につながるような動きをしております。

サクセスとセールスが密に協働しているからこそ、サクセスはそれぞれのお客様に沿った具体的な導入に関する情報整理やリスク管理、スケジュール管理などをスピーディーにミスなく漏れなく業務を行うことができ、また、セールスにとっても、力強いサクセスがいるからこそ、お客様に自信をもったご提案ができます。

セールス・サクセスそれぞれの強みを活かして、ご活用いただくための最短ルートを作っていくイメージで新体制を運用していけたらと思っています。

Park Directのセールスはまだまだ進化する

組織改編によって一段レベルアップするセールス組織

今回の組織改編によってPark Directのセールスは一段階レベルアップするだろうと考えています。

Park Directを実際にご活用いただくところまでの責任をセールスが追うようになったということは、例えばお申込書をいただくだけではなく、受注後お客様から駐車場や拠点の情報をいただき、そのデータを構造化し、Park Direct上に公開するところまで到達して初めて活用スタートとなるため、契約から公開までの時間を確保しておかなければならないのです。

だからこそ、セールスは営業可能日数を意識して先々の工程をイメージしておく必要があります。「お客様からいつどうやってデータをいただくのか」、「自分たちはそのデータをどれくらいで処理できるのか」、「紙で情報をいただいた場合は転記が必要でどのくらいかかるのか」など、事前にすべて予測した上でスケジュールを立てておかなければなりません。あらゆる状況のお客様に対して想像力を働かせながら工程・スケジュール管理していくことが、サービスをご活用いただくまでを支援するセールス組織の重要なポイントとなってきています。

単に売って終わりのセールスではなく、顧客課題解決に向けたプロジェクトマネジメントのスキルも求められるセールスになるので、自身の営業力の幅がきっと広がるはずです。

さらに併せてKPIを変更したことにより、“営業的なおもしろさ”がより増したと感じています。今まで通り、まだPark Directを知らない新規の会社にご提案することはもちろん、活用に白地のある既存クライアントにご提案さしあげたって良い。新規だけ、既存だけ、と対応範囲が決まっているよりも、活用白地があるならばどんなお客様でもアプローチしてもいいと言われる方が燃えますし、やりがいを感じませんか。営業が好きな人にはこの感覚がわかってもらえるのではないかと思います。

さいごに～セールスとは～

セールスはAIに取って代わられない、“意味付けをする仕事”

セールスとは、ただ商品の仕様を説明して買って欲しいとお願いすることではなくて、いかにそのサービスが相手にとって良いものかを言語化して、それに対して対価をいただけるかどうか、その意味付けをする仕事だと思っています。

そのためには目の前のお客様が何に困っていて、3年後、10年後の未来の理想の状態はどのようなものなのか、などを汲み取って、それに対してPark Directであればこんなことができる、こういう使い方をすればお客様の理想を実現できる、とサービスを使う意味を提案する必要があります。

セールスとして働く人に強く意識してほしいのは、自分が介在する価値にこだわることです。Park Directはまだまだ知名度も高くなく、これからのサービスです。会社の看板でサービスを契約していただけるわけではない、それが逆に自分が介在する価値を作れる、営業力の見せどころです。色々な仕事がAI化されていく中でも、相手のビジョンに共感して、一緒にPark Directの使い方を考えて提案する。たとえ提案する商材が同じものであっても、100社あれば100種類の提案があると思っているので、「あなたの提案に背中をおされたよ」と言っていただけたら、そこにセールスという人間が介在する価値があると思いますし、それができる力を営業力と言うのだと私は考えています。

そして、自分が介在する価値にこだわり続け、相手の状況にあった提案をし続けてきた営業マンなら、自社サービスの範囲外のことであっても相談いただけるくらいの、ビジネスパートナーという関係性になっていけると、私は信じています。その機会を今のニーリーのセールス組織なら十分に提供できますし、ここで得たご縁をどうつないでいけるか、どんなスタンスでその会社や担当者様に向き合っていけるか、自分次第で未来を作っていけるのが、営業の醍醐味だと思っています。

あらゆる人に役立つ、営業力

私は営業力はセールスに限ったことではなく、すべてのビジネスパーソンにとって必要な基礎体力であると考えています。なぜなら自分がやりたいことを相手に伝えて共感してもらい、しかるべき速度で進めていけるかどうかは、相手が社外であっても社内であっても、扱うサービスが無形でも有形でも、推進していくプロセスは営業で考えることと変わらないのではないかと思うからです。セールスを経験して営業力を磨くことは、今後どのようなキャリアを歩むにしても役に立つのではないでしょうか。

もしキャリア選択において、職種へのこだわりがないのであれば、今後どんな仕事をするにしても、まずはセールスを経験して営業力を身に付けることが土台になると思いますし、営業力が身に付けばそこからどんなスキルにも広げていけるとお伝えしたいです。営業は間口が広く、誰でも始められる一方で、誰よりもプライドを持ってやりきるセールスは、本当に稀有な存在になってきています。自分の仕事にプライドを持って取り組み、ビジネスパーソンとしての足腰をしっかり鍛えていきたい。そう考えている人と一緒に働けたら嬉しく思いますね。

株式会社ニーリー　ビジネス統括本部　第一事業本部　執行役員　小川洋子

2009年、株式会社リクルートに入社。SUUMO立ち上げ期の営業を担当し、入社1年目に全社表彰を受賞。以降、ロングテール/エンタープライズなど様々なクライアントを担当し、複数回の全社表彰を受賞。その後出産を経て、2013年にはリクルート初の時短営業社員として、全社ダイバーシティー施策のモデルとなる働き方を推進。2016年には、営業企画組織の立ち上げを牽引し、2018年、住宅事業における最大領域で営業GMに就任。2021年人事部に異動し、中途採用のアップデートを立案・実行。2022年、ニーリーに参画。

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