■プロフィール
株式会社ニーリー　クライアントサクセス本部　執行役員　小川洋子
2009年、株式会社リクルートに入社。SUUMO立ち上げ期の営業を担当し、入社1年目に全社表彰を受賞。以降、ロングテール/エンタープライズなど様々なクライアントを担当し、複数回の全社表彰を受賞。その後出産を経て、2013年にはリクルート初の時短営業社員として、全社ダイバーシティー施策のモデルとなる働き方を推進。2016年には、営業企画組織の立ち上げを牽引し、2018年、住宅事業における最大領域で営業GMに就任(当該領域における女性営業GMとしては最年少)。2021年人事部に異動し、中途採用の建て直しを立案・実行。2022年1月、ニーリーに参画。

ー これまでのキャリアについて

新卒でリクルートに入社して、13年在籍していました。途中、産休や育休もあり、実質業務に携わったのは10年くらいですね。入社後は、営業として現在の「スーモ」、当時は「住宅情報マガジン」とか「住宅情報ナビ」というサービスに配属されました。ゼクシィとかでキラキラ働く自分をイメージしていたんですけどね。笑

就活をしている時に「いつかやりたいことを見つけたとして、それを実現するスキルは何か？」と考えて、「人を巻き込む営業力」が大事だと考えていました。自分にスキルがなくても、スキルがある人を巻き込めばいいと思い、「営業力　強い会社」で調べてみたら、リクルートが一番上に出てきたんです。それで、リクルートに直接電話して、「優秀な社員さんを紹介してもらっていいですか？」とお願いしました。いま考えると何様？という感じですが。笑　でも、本当にトップ営業の方を紹介してもらい、そこから5〜6人数珠繋ぎで話を聞かせてもらえました。お会いする方すべてに魅力を感じ「おもしろい会社だな」ということで入社を決めました。

入社後最初に配属された「スーモ」では、不動産売買仲介事業を営むクライアントを担当する部署に配属されて、最初は社長と数名でやっているような小規模な会社を中心に、次は地場大手、最後は財閥系の大手の会社を担当しました。組織営業がとても面白かったです。そこから子育てを終えたあとに、使う脳みそが違う部門で自分を鍛え直したいなと思って、希望を出した時に営業企画に配属されて2年ほど従事し、そのあとマネージャーとして営業部に戻りました。次のキャリアを考えるようになってから、このまま営業畑だけで卒業するのはもったいないなと思い、それまで培ってきた営業力を使える採用人事、それも新卒ではなく中途という変数の多い部門で仕事したいと異動希望を出しました。

ー ニーリーへジョインしたきっかけは？

たまたまご縁があり、「手伝ってくれないか」と声をかけられたのがきっかけです。ニーリー社内の方とも何人か話をさせてもらい、事業内容だけでなく「このメンバーとならラーメンでも甘栗でも売れるんじゃないか」と思えるほど魅力的な人が集まっているなと感じました。そんな人たちから「来て欲しい」と言ってもらえるチャンスは今後ないかもしれない、これはご縁だなと思って、ほぼ悩まずに決めましたね。他にも声をかけてくれていた企業が数社ありましたが、私は「何をやるか」よりも「誰とやるか」が大事なので、ニーリーを選びました。

ー 実際、ニーリーに入社されて感じたことは？

「こんなに任せてくれるの？」ってくらい任せてもらえます。「◯◯の予算の決定権を渡すから考えて」みたいな。ニーリーはみんなで組織を作り上げるからこそ、一人当たりの裁量権が想像以上でした。また、経営陣がメンバーの声に耳を傾け、意見を取り入れてくれるなと感じましたね。大手企業のように、いち社員の意見など聞いてもらえない、ということはなかったです。

ニーリーは「フラット」という言葉をすごく大事にしていて、役割や年齢、年次に関わらず一人の意見に耳を傾けてくれます。「なるほどね」と言って、お互いの話を聞き合う文化があり、「フラットな組織」を地でいく会社だなと思います。年齢を重ねても、インターン学生の考えに対して「なるほど、その考えはなかった」と素直に言える大人が周りにいるので、自分もそんな大人になりたいと思える環境です。

ー ニーリーのミッション「解像度を上げる」について

解像度を上げるというのは、自分の立場を別の人格に置いて考えるということなので、どんなビジネスでも大事だと考えています。
ミッションをクライアントサクセス部の仕事に置き換えると、まずクライアントの気持ちを考えなければいけない。そして、クライアントの先にいるカスタマーの気持ちを考えないといけない。さらに、みんなで目標を追っている以上は、メンバーがどんな気持ちで、どんなモチベーションで仕事しているのかを理解しないといけない。同僚の理解、上司の理解など、自分を置き換えないといけない立場の人が複数関わる仕事です。私たちの部署の仕事は受注したあとの工程を全て対応しており、実務上関わる部署が多いので自分の業務を進めていくうえでも、ミッションの考え方がすごく大事になります。

ー 日々の仕事で大事にしている価値観は？

一つ目は「誰がやってもいい仕事を、誰よりも一生懸命やろう」ということです。誰がやってもいい仕事でも、誰よりも一生懸命取り組めば、成果が出た時に「あなただからやれた」と評価してもらえます。そして、それを繰り返しているうちに「あなたにお願いしたい」という仕事にだんだん変わっていきます。若手にありがちですが、「この職種がいい」と仕事を選ぶ人はもったいないと思います。一見遠回りだと思うもの、自分に関係ないのではと思えることでも一度一生懸命やってみると、それこそ解像度が上がって「もっとこうした方がいいのでは、こういうやり方は」とアイデアが生まれたり、自分の血肉、経験になるからです。

二つ目に、「一つ一つのアクションに感謝する」ことで、少し大げさなくらいに感謝を言葉にして伝えています。メンバーからクレームの報告を受けたとしても、言いたくないだろうし、いろんな葛藤があると思うので、まずは「報告ありがとう」と伝えます。私に対して言いづらいことを伝えてくれた時も、「よく言ってくれたな」と。裸の王様みたいになっていたところを、自分も反省しないといけないなと思わせてくれるのでありがたいです。感謝はできるだけ省略せず、言葉にしようと心がけています。

三つ目は、「あなたと一緒に働いて面白かったな」と思ってもらえる人でいたいということを意識しています。限りある健康寿命を仕事に費やすわけなので、仕事中に言い合うことがあっても、時間が経ってから笑って思い出話にできるような関係性を築きたいですね。

ー 今までのキャリアのなかで「一皮剥けたな」とおもう経験は？

リクルートでの新卒時代に新人賞を取りましたが、当時の私は劣等感の塊でした。クライアントのためというよりも、自分の承認欲求を満たすために仕事していたんですね。2年目になって、自分には頑張る源泉がないことに気づき、本来向き合わないといけないクライアント先へいくのが怖くなったんです。そのタイミングで妊娠して「やっと仕事から逃げられる」と、退職も考えました。けど、いざ出産して子供の寝顔をみていたら、なんてピュアなんだろうと泣けてきて。苦手だったクライアントにも、生まれた時には泣いて喜んでくれた家族の存在があるんだなと思うと、急に愛おしく思えてきたんです。笑

クライアントに真剣に向き合わず、小手先で仕事していた自分が急に情けなく、恥ずかしくなり、復職時の上司との面談で新人だと心を入れ替えてやるから鍛え直してほしいとお願いしました。大手企業を担当させてもらうなど上司も応えてくれて、心を入れ替えて取り組んでからは仕事が今までないくらいに楽しくなりましたね。クライアントに成長した姿で向き合えるのなら、社内でならいくらでも恥をかいていいと思いました。ダサくても後輩に頭を下げてでも、学んで成長し、提供できる価値を増やそうと。それに、復帰してからは時短勤務でしたので、誰かの力や労働時間を借りることで成り立っていたんです。「こんなに頑張るあなたのためなら一肌脱いでやろう」と思ってもらえるようにならないと、誰も助けてくれません。感情を持った人間と仕事するので「周りのことを考えて取り組まないと、自分のパフォーマンスが下がる」ことになると痛感しました。

ー マネジメントで意識していることは？

「絶対に人の成長を諦めない」ということです。小手先のマネジメントは絶対したくありませんし、一緒に仕事するのであれば、私と関われて良かった。一緒に仕事できて良かった。いい時間を過ごせたと思ってもらいたい。そのためには、私のことを棚に上げてでも、メンバーに対して気になる部分があれば絶対に伝えるようにしています。私ができているほうが説得力はありますが、できていないから言えないでは、私ができている範囲でしか人を成長させられない。マネージャーが成長を諦めてしまうと、人の成長が止まってしまう。そう考えています。その人がニーリーを卒業するとなった時に「あなたがマネージャーで、腹立つこともあったけど、成長できた」と思ってもらえる人でありたい。もちろん、こちらが間違えることもありますから、その時は素直に謝ります。「あの時言ったことは間違っていた、ごめんね」と。メンバーに対して、本気で向き合うということを諦めない、手を抜かないように、ということを強く意識しています。人と向き合うのは、すごく辛いし、苦しいものです。言わないほうが楽ですが、そこを楽しだしたらマネージャーではない、と考えています。

ー どんな人と一緒に働きたい？

スタンスがしっかりしている人ですね。スタンスは土台となる部分だと考えているので、スキルが高くてもスタンスがボロボロでは、ニーリーに合わないと思います。

「自己変革し続けられる、昨日より今日、今日より明日の自分が成長していたいと思える」
「自分の経験に凝り固まらずに、変化し続けられる」
「相手に対して年齢やポジションに左右されず、偏見を持たずにフラットに話を聞ける」

そんな方々と一緒に働きたいですね。

クライアントサクセスの業務では、クライアントにとって優先度の低い業務であっても、こちらが期日を切って動かしていく必要があり、はじめのうちはすぐ成果が出なくて苦しいと感じると思います。それでも諦めずに成果にこだわることができるか、やり抜けるかどうかを、面接で確認するようにしています。面接の中では「辛いことがあった時に、変えるために何をしたか」を聞かせてもらって、行動に落とし込めているかどうかを確認しています。そこを答えられるかどうかは、スキルにも関わってくると思いますから。

この部署はクライアントと接する期間がとても長く、1年以上担当することもあるため、日々の信頼関係を構築していくことが大切です。信頼関係を構築するためには、クライアントから質問されても、中途半端なまま返答せずに持ち帰り、クライアントが求めることに対して答えられるまで考え抜く忍耐力、最適な答えを出せるまであらゆる角度から考えられる思考習慣が必要になります。ぜひ、やり切る力があって自分の頭で考えられる人に来てほしいですね。

ー これから一緒になる方へ一言お願いします

不安定な環境でも立っていられる力をつけたい、そういうスキルをつけたいと考えるのなら、ニーリーの環境は合うと思います。安定しているところで立っていることは誰でもできます。不安定な場所でも立っていられるスキルを身につけられたら、どこへ行っても活躍できると思います。
任されたことに、がむしゃらになって取り組む経験は価値のあるものに変わります。「安定を求めるからこそ、不安定な環境で立っていられる人であれ」ということを大事にしているので、この言葉に共感を持っていただける方と一緒に働けたらうれしいなとおもっています！

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