25歳最年少GMが語る「ニーリーの事業企画は“血液”である」の意味とは
Enterprise・BizDev企画グループでマネージャーをしている、永野智大（ながのともはる）です。私は2019年の3月からインターンとしてニーリーで働いたのち、新卒でSansan株式会社に入社しました。
その後2022年5月に再度ニーリーに入社し、現在はマネージャーとしてエンタープライズ企業の開拓や新規事業の拡大に取り組んでいます。
今回のnoteでは、私が事業企画の道へ進もうと思った背景や、ニーリーにおける役割などについてお話できればと思っています！
キャリアの基盤は東南アジアでの経験
大学では法学部国際政治学科に所属。夏休みにはアジアへ1ヶ月ほど滞在し、国際協力に関する知見を深めようと、現地の方に話を聞く生活を送っていました。
そこであるとき、東南アジア全域で使われている有名なタクシー配車アプリの存在を知ったんです。元々東南アジアでは“ぼったくりタクシー”と呼ばれる、メーターを改造した悪質なタクシー業者が横行している実情がありました。その課題を解決するために作られたのがタクシー配車アプリです。
▼タクシー配車アプリ“Grab”
事前に利用料金が確定しているのでぼったくられる心配もないし、利用後に乗客がドライバーを評価できるシステムがあるため、登録ドライバーの質も高い。東南アジアには、お金はないけれど親から譲りうけた車はある、といった人も少なくありません。お金を稼ぎたい人と、適正価格で安全にタクシーを利用したい人をつなげるツールがこの配車アプリでした。
それまでは、国際協力の視点で仕事をするなら商社やインフラ系の企業に就職して経験を積むのがよいのではと考えていたんです。でも東南アジアの実情を知るにつれ、自分がイメージする国際協力は商社やインフラでは叶えられないのではないかと感じるようになりました。
例えばベトナムで火力発電所を作ろうとすると、プランニングから完成まで数十年ほどかかるらしいんです。費やす時間に対して、現地に与えられるインパクトを見ると自分の考えている時間軸とは合わないなと思うようになりました。それよりも、配車アプリのようにITを活用すれば短期間で多くの人にインパクトを与えられるのではないか。そのほうが私が実現したい世界のイメージに合っているし、面白そうだなと。私もこういうものを作りたいと思うようになりました。
ではどこで働くかとなったときに、どうせやるなら既存の事業ではなく、これから新しくサービスを作る会社に飛び込んだほうが自分が求めているスキルや感覚が身に付くのではないかと考えました。そこでIT系の新規事業という軸で目に付いたニーリーでのインターンを決めたんです。
ニーリーでのインターンを経て、toBマーケが強いSansanへ
2019年3月から、ニーリーでインターンとして働き始めました。当時の社員は、代表の養太さんとCTOの克英さんともう1名、それに私を含めたインターン2名の、計5名のメンバーで仕事をしていました。
私はPark Directの立ち上げ準備として、システムのテストを行ってバグをみつけたり、サービスリリース後はtoCマーケティングを担当したり。マーケとしてプロダクトを世の中に届けることは非常にやりがいがありました。それに当時は毎月数十件の契約が発生すれば良いほうだったのが、月数百件を達成できたことがあって。サービスがどんどん伸びていくのは楽しかったですし、マーケティングって面白いんだなと知ったのがこの時ですね。
そのままマーケとしてニーリーに新卒入社する選択肢もありましたが、そうしなかった理由は2つあります。1つは、社内でマーケに一番詳しい人間が私だったこと。詳しいとは言え、toCマーケの経験が中心で、toBマーケはチャレンジしたものの上手くいかなかった苦い経験がありました。だからこのままニーリーで自分の力だけでマーケを続けるのは、自分としても会社としてもリスクがあるのではないかと考えたんです。
もう1つは、事業を立ち上げるのはめちゃくちゃ難しいんだなと痛感したこと。これほど優秀な人たちが全員で頑張っているのに、それでも最初は全然売れない。だとすると、自分が事業を立ち上げるなんて無理だなと思ったんです。自分で事業をするのではなく、誰かを支援する立場で事業の立ち上げに関わった方がいいのではないかと。
この2つの理由から、一度ニーリーを出てもっとマーケの経験やスキルを磨こうと決意。就職先に選んだのは、法人向けの名刺管理ツールなどを展開するSansan株式会社（以下、Sansan）です。
「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションや事業内容に惹かれたのはもちろん、数ある企業の中でもSansanのtoBマーケはトップクラスだと言われていたのも、Sansanに入社したきっかけでした。
入社後は希望が叶い、マーケへ配属。マネージャーやPMMの方と一緒に、急成長する新規事業のマーケティング施策を担当させていただきました。
マーケから事業企画へ。ニーリーに再び入社した理由
Sansanで担当していた事業がめちゃくちゃ伸びたことで、「事業はこうやって伸ばすのだな」という感覚を掴むことができました。そのときにふと、ニーリーでのマーケの経験が頭をよぎったんです。当時は自分は事業を作るのには向いていないと思ったけれど、Sansanで新規事業の立ち上げに関わったことで事業の伸ばし方が少しわかってきた。今だったら支援者ではなく、自分も当事者として事業に関わっていけるかもしれないと思うようになったんです。
同時に、スムーズにマーケ施策を進めていくには会社全体の動きを俯瞰して戦略を立て、組織に働きかけていく事業企画という役割が大事なのだと気付いた時期でもありました。事業企画って、事業を作るうえで意外と重要なポジションなんだなと。事業を伸ばすにはマーケも重要だし面白いけれども、それとは違う役割として、組織や会社の戦略を決めるのが事業企画なのだなと思ったときに、今後はその道を経験してみたいと思ったんです。
そんなタイミングでちょうど、ニーリーの小野田さん（現・執行役員 CISO）と会う機会があって話を聞くと、ニーリーも私がいたときとは状況が変わっているようでした。今のニーリーには小野田さんや根目沢さんをはじめ、すごい方々が集まってきている。これはきっと面白いことが起きているのだろう、これからどんどん事業が伸びていくに違いない、という直感があり、ニーリーへの転職を決めました。
現在の担当業務：Enterprise・BizDev企画グループ
ニーリーに入社後は、事業のモニタリングやKPIの仕組みを整えたり、売上とコストの管理をしたり。その他にもフロント部門が使用するCRMの導入プロジェクトを推進したりと、幅広い役割を担ってきました。
そして入社から3年目の今年、Enterprise・BizDev企画グループのマネージャーを拝命。具体的な役割はPark Direct事業におけるエンタープライズ企業の開拓と、新規事業（2021年にリリースした新サービス『Park Direct for Business（以下PDBiz）』）の拡大をメインミッションとして取り組んでいます。
Enterprise・BizDev企画グループは、来期以降の会社の非連続成長を支えるメインエンジンと言える部署です。ここが上手く機能しなければ、我々の目指している急成長が実現できなくなると言っても過言ではありません。
ニーリーの事業企画の特異性
そんなニーリーの事業企画ならではの特徴として、BtoBtoCのビジネスモデルであること、複数の決済ポイントを持っていてKPIが複雑であることが挙げられると思います。極論ではありますが、とりあえずモノを売ってくれれば売り上げが上がるビジネスであれば、事業企画がいなくても会社は成り立つと思っています。
でもニーリーは違っていて、BtoBtoCのモデルゆえにステークホルダーが多く、多くの組織を巻き込みながらKPI達成に向けて進んでいかなければならない。そのためには事業企画が俯瞰的に全体を見て戦略を立て、それを現場に伝えて正しい方向に進んでいけるようにしなければなりません。
ニーリーの組織を人の体に例えるなら、事業企画は「血液」だと思います。頭（会社・経営）が指令を出し、血液（事業企画）が体の隅々までいきわたるからこそ、人の体（各事業部）は有機的に動くことができる。
頭だけあっても体は動きません。頭でっかちにならず、フットワーク軽く現場の隅々まで動き回る潤滑油的な存在が、ニーリーの事業企画に求められる役割だと考えています。
事業企画として感じるニーリーの魅力
人の魅力：コミットメントと熱量が高い人が集まる組織
ニーリーで働いて感じるのは、みなさん目的達成へのコミットメントが本当にすごいということです。今期のはじめに大きな戦略・組織の転換をしたのですが、よくある「企画がなんかいってるよ」という企画 vs 現場のような対立は一切なく、同じ目線で目的の達成のために全力で協力してくれるのはとても印象的でした。
それに日々の業務におけるコミット力も半端ないですね。月末には「1台でも多く！」と最後まで粘り強く仕事に取り組んでいる姿をよく見ています。ここまでの熱量を維持しながら仕事に向き合える環境は、本当にすごいなと日々感じています。
でもだからこそ、私たち事業企画の責任がより大きくなると感じています。繰り返しますが、事業企画は会社全体を俯瞰して見て、これから進む方向を指し示す役割です。ですので、私たちが間違った方向を示してしまうと、みんなを全力で間違った方向に進ませてしまう。コミットメントが高いからこそ、間違って進んだときのダメージも大きいんです。
何をどのように、どの順番で伝えるのか。どんどん組織が大きくなっているからこそ、自分が発する1つ1つの発言に対して、より一層気をつけなければならないと感じています。
事業の魅力：ほかにはない特徴
ニーリーの事業の魅力はたくさんありますが、特に伝えたいのは次の3つです。
1つ目はビジネスモデルが綺麗で秀逸かつ、決済のトランザクションを持っていること。BtoBtoCであり不動産管理会社と借主双方にもリーチができるモデルは他社ではそうそう見かけないと思います。
2つ目は、プロダクトを活用いただいている管理会社だけではなく、その企業の従業員向けにも価値を届けようとしているところ。いわゆる「BtoBtoE（Business to Business to Employee）」です。例えば業務効率化や収益の改善によって従業員が土日休めるようになった、とか、従業員も使える福利厚生としてクーポンの提供など、Park Directを導入したクライアントで働く従業員の方へもメリットを与えられるような、そうした価値のあるビジネスなのがとてもいいなと思っています。
3つ目は、クライアントの売り上げを直接上げられるサービスであること。例えばSaaSのプロダクトだと、「導入すれば営業の生産性が上がり、売り上げも上がります」といった謳い文句のサービスがありますよね。でもそれは“生産性向上”という間接的な支援で、効果測定が難しい。一方でPark Directは直接的に売り上げ向上に寄与できますし、もちろん効果も測定できる。その点は珍しいし、すごいなと感じている部分です。
これから目指していきたいこと
PDBizの発展とエンタープライズ企業へのアプローチ
事業としてはまず、PDBizをニーリーの事業の第2の矢として、Park Directと同じくらいの成長角度で伸ばしていくのが一番の目標です。
次にエンタープライズに関しては、クライアントにPark Directをどうやってもっと活用いただくかがメインの課題だと捉えています。企業によって新しいニーズが発生すれば、開発して機能を追加しますし、社内のオペレーションを変えることもしていますが、今後そういった個社ごとのニーズにこたえられるような機能・サービス拡充をいかにサービス化していくか、さらに横展開していくか、などを事業部とも連携しながら考えています。
これまでよりも大きな組織で、自分の価値を発揮したい
これまで私は、プロジェクト単位のチーム内で事業企画として動くことがほとんどでした。ですが、今はもう一段大きな組織・部門単位で動く機会が増えています。今までより大きな単位のなかで、今までより大きな影響力を持って自分が事業を引っ張っていかなければならない状況です。
エンタープライズも事業開発も、比較的新しい組織です。一方、目指すものは非常に高いため、最初からジャンプアップしていかなければなりません。そのためには組織をどのように作っていくのか、人事や体制構築、雰囲気作りも含めてどうするのか。今まさにチャレンジしている最中です。
これから企画にチャレンジしたい方、ぜひニーリーへ！
ニーリーの事業企画は、頭の中で綺麗な戦略を描くのが仕事ではありません。フットワーク軽く現場に向かい、現場の人と話しながら自分で問いを見つけ、仮説を立て、現場の人と一緒に答えを見つけに行ける人を求めています。
この組織はまだ立ち上がりの時期で、急激な成長の過程が見られるのは確実です。机の上で考えるだけではなく、現場にどっぷり浸かりながら仕事をしたい方と一緒に働けたら嬉しいですね。
株式会社ニーリー コーポレート統括本部 経営企画部 Enterprise・BizDev企画 GM
永野 智大 Tomoharu Nagano
大学在学中にインターンとしてニーリーに参画したのち、新卒でSansan株式会社に入社。Sansan/Bill One/Contract Oneのマーケティングに従事。2022年にニーリーに入社し、事業企画のマネージャーを担当。Enterprise企業の開拓と新規事業の拡大に向き合っている。趣味は旅行。
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採用サイト：https://jobs.nealle.com/
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