※この記事は、インタビュー内容をもとに一人称形式で編集したものです。

１，不動産業界におけるコミュニティとは～コミュニティセールスの立ち上げの経緯～

株式会社ニーリー執行役員、セールス担当の下野です。私はニーリーの中でも古参で、「Park Direct（パークダイレクト）」というプロダクトが始まった、社員がまだ4人のときからセールスという立場でサービス拡大に向けて動いてきました。

以前のインタビュー記事でも話したように、Park Directをリリースした頃は当然導入社数0社からのスタートで、私自身も初めての飛び込み営業を、毎日30件程していました。もうあの頃には戻りたくないと思うくらい（笑）立ち上げ時のセールスは大変でしたが、それでも少しづつ手ごたえを感じるようになる中で、不動産業界の方々が集まる協会・コミュニティがあることを知りました。

不動産業界では、日本賃貸住宅管理協会（以下、日管協）、全国賃貸管理ビジネス協会（以下、全管協）という2つの協会の規模が大きく、日管協には2,124社（令和4年6月時点）、全管協には1,900社もの不動産管理会社様（以下、管理会社様）が加盟しております。加えて、業界の有志が集うコミュニティ（株式会社クレシオ様が主催する「ちんたい研究会」など）もあります。各協会やコミュニティは不動産業界関連の知識、情報のアップデートや事業拡大のノウハウなど業界全体の活性化を目的として、定期的にセミナーなどのイベントなどを行っています。

まずは日管協に所属し、協会主催のセミナーや会合に参加、現地で名刺交換をさせていただきました。多くの方にお会いする機会をいただきましたが、名刺交換だけで覚えていただけることはありません。各管理会社様は当然ながら、Park Direct以外の業者の方からの名刺もたくさん受け取っているからです。
そこで協会やコミュニティ内で開催されるイベント（ゴルフコンペ、納涼会、新年会など）に超積極的に参加し、私の顔を覚えてもらう事でPark Directの名前も覚えていただく、という活動をしていました。

私は、不動産業界で「素晴らしいな」と思っている文化があるのですが、一般的なビジネスの場合、業界内で経営やマーケティング、営業などのノウハウや手法を競合他社に開示することはほぼありませんよね。ところが、管理会社様の間では、ノウハウや情報の共有が活発に行われています。各協会、コミュニティが主催する勉強会には毎回全国から多くの会社が参加し、集客がうまくいった方法や事例、人材採用／育成のノウハウなど、同じ業界の方たちが興味を持ちそう、役に立ちそうなテーマについて共有し合う、そんな文化があります。

なぜ開示や共有が可能かというと、商圏が異なればお互いが競合にならないからです。このような事情があることで、自然に成功ノウハウをシェアして業界全体で盛り上げようという横の繋がりが強いのは、本当に素晴らしい文化だと思っています。

日管協やちんたい研究会でPark Directをご利用いただいているお客様が「Park Directは便利で、うちも駐車場にまつわる管理業務や集客面でかなり助かっている。」と別の管理会社様へお話ししてくださる。そのおかげで、「Park Directって何？ちょっと話聞かせて」と各商圏にいる管理会社様にアポイントをいただけるということも増えてきました。

こうしたコミュニティでの活動を通じてPark Directを導入いただくことも増えてきたため、全国に点在する他のコミュニティにも参加しました。各種コミュニティに加盟されている管理会社様に向けて、WEBセミナーでの講演をさせていただいたり、イベントでのブース出展、メルマガ内での広告活動、各会合への参加などを通じてPark Directを紹介する場を提供していただきました。

その後、2022年1月より当社においてコミュニティセールスを担当する部門を正式に立ち上げ、同年6月に全管協に加入しました。

２，コミュニティセールスの仕事内容

コミュニティセールスは、Park Directの認知度を上げて導入いただくお客様を増やしていくことがミッションです。業界で流行るサービスとは、当然ですが業界での認知度が非常に高いものです。裏を返せば、業界認知度が低いサービスだと、使っていただける機会はほぼありません。私の理想としては、日管協加盟の約2,100社、全管協加盟の約1,900社、重複している企業が仮に1,000社だとして合計約3,000社、このすべての企業に「Park Directを知っているよ」と言っていただける世界を作りたいと思っています。

コミュニティセールスをする上で”駐車場”のサービスを提案するのが難しいポイントは、管理会社様の目線を持つことだと思っています。

事業開始当初、私は不動産業界特有の商習慣、エリアごとの特性について、そして管理会社様のお仕事内容を勉強しました。不動産の事業には、売買、仲介、賃貸があり、賃貸の中に管理業務があって、更に管理業務の中に住居、テナント、土地、そして駐車場があります。管理会社様の目線から見ると、駐車場以外の事業がメインでありかつ重要なので、駐車場以外の事業についても理解していないと、同じ目線で会話ができず商談機会を設けることも難しいのです。

コミュニティに所属されている管理会社の皆さんは、とても勉強熱心で自社の事業でより高い収益を上げていきたいと考えていらっしゃるので、我々もその一助になれるよう、管理会社を経営する目線をもって、駐車場を使って新たに収益を上げてきませんかという提案をしています。

現在コミュニティセールスの役割を担っているのは実質私のみですが、各協会やコミュニティがあらゆる都道府県で開催するセミナーや会合へ参加するため、全国津々浦々に出張しています。とくに、全管協に入会した頃から本格的な全国出張が始まり、2022年の秋頃は月の半分が外泊という程活動的に動いていました。
各協会やコミュニティに加盟されている全ての管理会社様にPark Directを知ってもらい使っていただけるよう、今後は人員を強化して、最初のドアオープンを私が担当し、商談フェーズに入った段階で営業担当へ繋いでいく、更に運用はクライアントサクセスチームに、という体制を構築するのが理想です。

３，セールス×ニーリーのおもしろさ

ニーリーでセールスをやるおもしろさは、2つあります。
1つ目は、圧倒的な事業の成長スピードを体感できることです。
2019年11月のスタート時点では、管理会社様だけではなく、駐車場契約者である借主様も含めて、Park Directを知っている人はいませんでした。

それが今では、導入いただいている管理会社数が数百社、駐車場の管理台数は数十万台となり、毎月新規の借主様が駐車場の契約の際にPark Directを利用してくださっています。たった3年という短期間で、これだけの規模感を作り上げ、これだけの変革とインパクトを不動産業界に与えられていることはすごくエキサイティングで、たとえスタートアップであっても滅多にないスピード感だと思います。

その最前線を経験できることは、セールス部門で働く醍醐味だと思います。毎日忙しいとつい見失いがちですが、このスピード感は本当にすごいことだと思う反面、私は「今日がPark Direct事業を開始した初日」という気持ちで日々業務に取り組んでおります。

2つ目は、社会のインフラを構築できることです。
いまや皆さんが当たり前のように飲食店探しで使っている「食べログ」や「ぐるなび」のように、駐車場の賃料や空き情報をリアルタイムで提供でき、それを見た駐車場利用者がスマホひとつで契約できる。Park Directもそんな、駐車場探しにおける当たり前のインフラになっていきたいと考えています。

「駐車場の検索といえばPark Direct」という世界を想像したら、ワクワクしてきます。インターネットという媒体を使って、管理会社様と借主様の両者を接続できる世界をPark Directでは今まさに展開しており、セールスはその入口を切り開いていくチームです。その世界が出来上がっていく現場に立ち会えることが、ニーリーで働く醍醐味でありおもしろさだと思っています。

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株式会社ニーリー

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株式会社ニーリー　執行役員　営業部長
下野 昭一　Shoichi Shimono

2001年GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社に入社。SMBをターゲットにマーケティングならびにセールスを担う。最終役職はエンタープライズのセールス副本部⻑に就任。その後、2012年よりIT系企業のアイティーエム株式会社にてエンタープライズ向けクラウド事業の立ち上げを実施。2016年にAmazonWeb Services Japanへ転職し、担当部⻑に就任。2019年10月よりNealle Inc.に参画。