はじめまして！ニーリーのエンタープライズセールスグループに所属している小林 安珠（こばやし あんじゅ）と申します。

私は大手銀行での法人営業や本部での審査業務、リーガルテックベンチャーでのカスタマーサクセスとフィールドセールスを経て、2024年にニーリーに入社しました。

まだ入社して長くはないですが、私のこれまでの経歴やニーリーへ入社を決めた理由などをお伝えできたらと思います。

大手銀行を経てベンチャーへ

新卒で大手銀行に入社し、支店での窓口業務や法人営業を経験したのち、本部の国際部門の統括部署で出資先の業績管理・新規ファンドや企業への出資チェックなどを担当しました。就職先に銀行を選んだのは、銀行が提供しているサービスは形がないからこそ営業としての提案の自由度が高く色々挑戦できそうだと感じたためです。

実際に入社してからは、たとえば法人のお客様が「海外進出をしたい」となったときに、進出先の地域について銀行の本部と連携して情報を集めてお客様に提供したり、お客様が特定のビジネスに強い企業と業務提携を希望している場合は、候補となる企業を探してご紹介したりと、お客様のビジネスを分析して、どうすれば事業成長に役立つのか、という視点で様々な提案をしていました。銀行は企業の事業拡大や戦略実行をサポートさせていただく立場となるので、企業の経営層の方とも関わる機会が多く、組織のトップに立つ方々の考えに触れられたのはとても刺激的な経験だったと感じています。

転職を考えるようになったのは、入社6年目で支店から本部の国際部門を統括する部署に配属されたことがきっかけです。本部での業務は案件の規模や扱う金額が大きい一方、自分が貢献できている実感を持ちづらかったんです。社内外の優秀な人たちと一緒に仕事を進められるおもしろさはありましたが、それよりも私は、目の前のお客様に貢献できている実感が得られる仕事が向いているのだと気づきました。

銀行で法人営業に戻る選択肢もありましたが、せっかくなら全然違う会社にいってみるのも良い経験なのではないかと思い、規模もカルチャーも全然違うスタートアップへの転職を考え、リーガルテックを展開するベンチャー企業に転職しました。

入社後はカスタマーサクセス（以下、CS）を担当。当時は「カスタマーサクセス」という言葉も知らない状態でしたが、自社のプロダクトを導入してくださったお客様に伴走しながら、業務設計や、よりプロダクトを活用いただくためのご提案など行う仕事だと聞き、自分に合いそうだと感じました。実際にCSの仕事はおもしろかったですし、やはり自分はお客様と向き合って仕事をするのが好きだと改めて実感しましたね。

あわせて、社内で新人教育や組織づくりも担当。当時300人ほどのベンチャー企業で、私が入社したときもまだまだやらなければならない仕事が山積みでしたが、そうした取り組むべき課題がたくさん転がっている状態がおもしろかったですね。社歴や年齢に関係なく、フラットにお互いの意見を言い合えるベンチャーならではの環境も、私には合っていたと思います。

よりお客様に入り込んだ提案がしたい！ニーリーとの出会い

営業やCSを経験して、自分でも成果が出せるようになったと感じることも多くなってきた中で、この先もプレイヤーとして現在の業務を続けていくのか、もしくはマネジメントへのチャレンジするのかを考えていたときに、ふと「他の会社も見てみたいかも」という気持ちが湧きました。

前職のプロダクトは法務領域に特化して圧倒的に強いプロダクトを提供していたこともあり、導入時にお客様が期待していた効果は実感していただけているなと感じていたものの、もう少しお客様と一緒になって会社全体に関わるようなことに挑戦するチャレンジをしてみたいと思うようになっていたんです。

そんな時に出会ったのがニーリーとPark Direct（パークダイレクト）です。きっかけは転職エージェントからの紹介で、第一印象は「私は車には乗らないから、駐車場は全然わからないな……」と（笑）。さらに、月極駐車場という狭い領域では、より深く全体的にお客様と関わっていきたいという自分の希望はかなえられないのではないかという懸念も、最初はありました。

そんな不安はよそに、実際に面接で話を聞いて感じたのは、駐車場ビジネスを突き詰めているからこそ、その領域の専門家としてお客様にも深く入り込めるおもしろさがあるのだろうということです。さらに、既にPark Direct for Businessなど”第二の矢”として新規事業も始まっていますが、Park Directで集めたデータを起点にモビリティ周辺の領域にビジネスを広げていける可能性があるという点も非常に魅力的でした。

もう1つ興味を持ったのは、Park Directは駐車場管理の業務効率化を行うだけではなく、お客様の収益向上につながる提案や支援をできるという点です。業務負荷が高いという「マイナスをゼロに近づける」だけで終わらず、収益向上という「プラスを創出する」段階まで携われるというのがまさに希望していた仕事だと感じ、きっとニーリーならたくさんのチャレンジができるだろうと考え、入社を決意しました。

担当業務：セールスとして賃貸管理大手企業様を担当

現在はエンタープライズセールスグループに所属しており、その中で私は賃貸管理大手のお客様を担当しています。具体的な業務内容は多岐に渡りますが、大きく分けると「新規導入の提案」と「導入規模・範囲の拡大」がおもな役割です。

新規導入の提案

Park Directは駐車場管理業務を一気通貫でお任せいただけるサービスであるがゆえに、お話させていただく方はあらゆる部署にわたります。実際に駐車場運営の現場に携わっていらっしゃる支店のご担当者様や、お金周りのお話は経理や財務担当の方、実際に導入を決裁していただくのは本社の方など会社の組織体制によってさまざまです。

Park Directをまず現場の方にお話すると、「Park Directって良いですね」と言っていただける場合が多いんです。ただ、実際に導入を検討するとなると、個々の拠点や区画ごとの契約の詳細、オーナー様の状況、決済方法、送金スケジュールなど、細かいヒアリングと運用フローを固めていくことが必要になります。状況によってはPark Directのシステム自体を個別開発が必要になることもあるため、CTOの三宅克英さんやアカウントマネージャーの方たちに参加していただき、あらゆる観点から話を進めていくようにしています。

運用の話だけではなく、最終的には本社決裁がなければ導入はできないので、支店の次はどの部署の方にお話をさせていただくと良いのかなどもあわせてヒアリングをしています。そうして少しずつ段階を踏んで、本社決裁までの道筋を現場の方と一緒に作っていくんです。

導入規模・範囲の拡大

Park Direct導入済みのお客様に対しては、導入規模・範囲の拡大の提案も行っています。どういうことかというと、例えば一部の営業所にのみPark Directを導入いただいている場合、他の営業所にもPark Directをご利用いただくために、現在の運用実績をもとに拠点拡大のご提案をしています。拠点拡大の際も、空車区画への導入を勧めるだけでなく、稼働率を上げるための施策のご提案や既契約区画のPark Directへの切り替え提案、賃料の適正化などあらゆる角度でお話をさせていただいていて、ここはまだまだ勉強中の部分でもあります！

銀行・ベンチャー経験が活きている

銀行での経験も、ベンチャーでの経験も、今の仕事にも活かされていると感じています。銀行は大きな組織であるがゆえに社内決裁のプロセスが複雑で、何か一つの案件をやるにも関係者が大人数、複数部署にわたることが多くありました。自分自身にその経験があるからこそ、今自分が担当をしているお客様においても、意思決定プロセスがどのようになっているか、多数の関係者から理解を得るためには、説明や提案をどう組み立てればよいのかイメージし、実行するのが得意なのだと思っています。

またベンチャーでは、お客様に納得いただく為の話し方や交渉力、営業目標を達成するための計画の立て方がかなり鍛えられました。ベンチャーゆえに毎月の営業目標も高く、KPIもしっかり設定されていたため、どうしたらその結果を出せるか、商談に対してフィードバックをしあう文化がありました。エンタープライズ企業は導入までのスパンが長くはなりますが、お客様のスケジュールやタイミングは考慮しつつも、営業の存在価値としてどうしたら早く導入してご活用いただけるのか、という組み立てをしつつ行動できているのは、前職のおかげだと思っています。

ニーリーの事業のおもしろさと、お客様視点を持ったメンバーたち

事業の魅力：バーティカルだからこその深さと拡がり

バーティカルSaaSというと業務の範囲が限定的なのかな、という印象がありましたが、実際はどこまでも深く入り込み専門性を追求していける領域なんですよね。

駐車場管理にシステムを導入すると言っても、大きな会社だと数千・数万台の規模で全国に駐車場をお持ちのことが多いです。担当業務の紹介でも触れましたが、Park Directを導入しようとなったら、そこからCSと実際に対峙している各地域の営業店の方、決済周りの部門や管理部門、さらには社内の開発部門や経理、運用部門など、それぞれ対峙するお客様や担当部署の業務内容をきちんと理解して、Park Directを導入してもそれぞれの業務をきちんと回していけるようにし、会社全体への影響力も考える。これを考えること自体が、とても面白いです。

規模が大きくなればなるほど、それぞれに意見も違うこともあります。現場はその方法で良いと思っても、他部署から見るとベストではないとか、導入自体は良いとしても、本当に利用するまでには気づかなかった課題が新たに出てくることもあります。スムーズに運用できるまでの道筋が一筋縄ではいかないからこそ、燃えますね（笑）。

関わる人が多いということは影響力も高いということ。私の一言の発言や提案が大きな影響を持ってしまうこともあり、常に慎重に準備や練習をして臨んでいます。今回の転職のキーワードを、”お客様により入り込んだ提案”としたときに、確実にチャレンジできているなと感じます。

人の魅力：全員がお客様の方向を向いているプロフェッショナル

ニーリーはIT企業ではあるものの人の力が強いと感じています。セールスだと特に、上司にあたる影山さん（執行役員　事業開発統括本部 / Enterprise事業本部　影山憲太郎）の営業力。業界やお客様をとても深く理解していますし、勝負どころを絶対に逃さないスキルがずば抜けていると思います。何か相談したときも「こんな提案をすればいいんじゃない？」と、瞬時に的確なアドバイスをくれるのがすごいですね。あとは純粋に体力おばけなところも（笑）。

セールスだけではなく、開発やコーポレートなどを含めて組織全体としても、どうやったらクライアントやユーザーに満足していただけるか、という目線を重視して行動しているのが素敵だと思います。例えば商談でお客様に事例やデータを用いてご説明する際に、アナリティクスチームのエンジニアメンバーにデータ抽出や分析をお願いすることがあるのですが、実際にお客さんは何に困っていて、このデータはどのようにお客様の役に立つのかといった背景をお伝えすると「自分たちの分析がどのように活用されているのか、なかなか知る機会がないのでその話が聞けてとても嬉しいです！すぐ作成します！！」と前向きに協力してくださり、とても助かっています。

フルリモートの会社なので、普段は全然顔を合わせないのに、全員が自分ごととして全力で協力しあっている。だからお客様と直接接するセールスの私たちとしても、難易度の高い商談に挑戦できているんだなと日々実感しています。

ニーリーならではのチャンスと、挑戦できる自分でいるために

個人のキャリアとして、将来的にマネジメントをするのか、プレイヤーを極めるのか、事業企画など別のポジションに挑戦するのか……。正直なところ、まだはっきりとした目標は見えていません。でも今後やりたいことがみつかったとき、ニーリーなら絶対チャレンジできる環境があると思うんです。

その環境の一つは、事業の広がりの可能性です。BtoBtoCという貸す側と借りる側両方に展開する事業モデルであり、ステークホルダーが多いからこそ、得られる詳細で膨大なデータで、それを基盤として様々な事業を生み出そうとしています。なかなかここまで広がりが感じられるビジネスをしている会社は他にないと思いますし、そこにチャンスを感じています。

もう一つは、エンタープライズの組織も立ち上がったばかりなので、これから人が増えて新しいポジションができたり、マネジメント人材が必要になる可能性もあります。

こういったチャンスが生まれたときに「あなたなら任せられる」と言ってもらえるスキルや実績を身に付けていくことが大事だと考え、今はとにかく目の前の仕事に全力で取り組んでいます。これまでも銀行やリーガルテック企業でいろいろな部署やポジションでの経験を積み上げてきたからこそ、今こうしてニーリーで頑張れていると思うんです。私には積み上げ型のキャリアが合っていると思いますし、これからもこのスタイルで成長を目指していきたいですね。

株式会社ニーリー　ビジネス統括本部　Enterprise事業本部　EnterpriseSalesG
小林 安珠　Anju Kobayashi

新卒で大手銀行に就職、支店での窓口業務や法人営業を経験したのち、本部の国際部門の統括部署で出資先の業績管理・新規ファンドや企業への出資チェックなどを担当。6年目でLegalOn Technologiesに転職し、カスタマーサクセスとフィールドセールスを担当、ベンチャーでの組織運営にも携わる。2024年にニーリーにエンタープライズセールスとして入社。趣味はアニメを見ること。

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